Performance marketing ‒ это процесс, который состоит из действий, нацеленных на повышение продаж. Он демонстрирует конкретные показатели, которые можно оценить, как результат внедрения и продвижения конкретного маркетингового направления.
Сейчас множество отечественных компаний заявляют, что внедрили в процесс работы перформанс-маркетинг, однако это далеко не всегда соответствует правде.
Эффективные инструменты, которые позволяли вычислить точку прикосновения клиента и компании, а после – этапы конверсии существуют уже достаточно давно. Так в чем же заключаются инновации перфоманс-маркетинга?
Его зачатки появились, когда SEO становилось менее эффективным из-за роста конкуренции. На плечи клиента перекладывалась стоимость:
Так долго продолжаться не могло. Клиентам уже надоело переплачивать, когда многие маркетологи начали давать гарантии увеличения продаж. Именно тогда распространилось использование воронки продаж для анализа взаимодействия с клиентом. От формирования потребности в продукте, до решения о его покупке.
Большинство обычных интернет-агентств предлагает своим клиентам подобные показатели: 1000 посетителей в день, 300 заявок, 100 обращений, 20 продаж. Вы просто создаете посадочную страницу под каждый продукт компании и рекламируете ее разными способами.
Процесс кажется простым на словах, однако даже на уровне небольшого интернет-магазина внедрить его в жизнь не всегда получается. Импорт расходов, настройка e-commerce, интеграция CRM, 1С и склада требуют не просто большого количество усилий, но и найма квалифицированных специалистов. Ведь Google Analytics только дает данные, а не обрабатывает. Поэтому информацию нужно выгрузить, подсчитать, загрузить назад, что очень уж накладно.
Правильная организация performance предусматривает не просто подсчет показателей на каждом этапе (многие маркетологи именно это считают настоящим перфоманс-маркетингом). Это более комплексный процесс, включающий:
Нет никакого волшебного средства, которое поможет вам значительно увеличить продажи. Большинство агентств просто занимаются веб-аналитикой и предлагают определенные функции: обратная связь, чаты с операторами, обратные звонки и т.д. Это позволяет увеличить уровень конверсии, однако настоящая аналитика на сегодняшний день ‒ это не показатель отказов, конверсии и трафика. Performance ‒ это сложный процесс, бизнес-аналитика, где подсчитывается каждый шаг и каждое действие связанное в единой базе данных ‒ от информации с сайта и мобильного приложения до операторов колл-центра.
Главная цель перфоманс-маркетинга ‒ разложить весь маркетинговый процесс по косточкам, чтобы создать рекламу, которая действительно попадет в цель.
Интернет-продвижение ‒ неотъемлемая часть маркетингового процесса. Поэтому контекстная реклама и SEO ‒ это далеко не все, что нужно для performance. Агентствам следует анализировать бизнес клиентов, чтобы не просто производить рекламу, а анализировать процесс взаимодействия клиента и компании.
Другая проблема заключается с продажами. Они бывают разными, так какие именно продажи предлагает повысить агентство? И какие нужно повысить нам? Задайте такой вопрос маркетологу и оцените его ответ. Это поможет вам в выборе агентства, ведь для каждого вида продаж определенные методики и инструменты.
Распространенная проблема среди неопытных компаний. Постоянное увеличение показателя конверсии и падение ее стоимости приводит к падению доходности. Это происходит из-за того, что в конверсию попадают нецелевые клиенты, которые только беспокоят операторов. Это приводит к убыткам и возвратам.
Отключение контекстных баннеров не компенсирует убытки от падения продаж. Это яркая демонстрация того, что интернет-маркетинг ‒ это постоянный и комплексный процесс, а не просто создание рекламы.
После того, как клиент совершил покупку, многие маркетологи просто отпускают его, хотя цикл воронки не пройден и на половину. Многие агентства не учитывают послепродажный период: формирование негативного/позитивного опыта, клиенты по рекомендациям и т.д. А это эффективный способ увеличить доходность.
Внедрение полноценной системы CRM позволит в точности измерить эффективность вашего бизнеса. Но для этого нужно, чтобы интернет-маркетолог знал, что происходит с клиентом до того, как он купил продукт.
Для построения полноценного процесса интернет-маркетинга недостаточно просто измерить ключевые показатели. Соберите информацию, чтобы взаимодействовать с клиентами на всех этапах воронки продаж. Это потребует долгого и нудного изучения бизнес-системы компании ‒ от телефонии и CRM, до работы с операторами и дилерами.
Performance marketing существует не для сиюминутного повышения продаж, а для построения полноценной маркетинговой системы, которая работает по четким принципам.
Оставьте ваш e-mail, чтобы получать подборки наших новостей.
